オーケストラというのは公演それだけでは赤字になってしまうというのは広く知られています。そらそうよ。80人くらいのプロがよってたかって2時間のサービスをせいぜい2000人に届ける。採算的に厳しいでしょう。人気ロックバンドなら3、4人のメンバーで5万人以上（東京ドームとか）集客することができることを考慮すると、その差は歴然としています。

そこで大事になってくるのが、いかに寄付を集めるか。なんとロサンゼルス・フィルには楽団員100人とほぼ同数の事務局職員がいるらしく、そのうちファンドレイジング担当はなんと20人ほどいるようなのです。大口寄付担当が2名、小口寄付担当2名、企業寄付担当2名、公的助成担当1名、新規寄付調査1名、寄付者向けイベント3名・・・、のようにかなりのスタッフを貼り付けています。そうやって大掛かりな体制を構築しているようなのです。

寄付を集めると一口に言っても、それは単に「お金をください」とお願いすることではありません。むしろ、寄付というのは「共感を育てる営み」と言ったほうが近いでしょう。たとえばロサンゼルス・フィルのような組織は、寄付者を単なるスポンサーとは見なしていません。むしろ“仲間”として扱い、彼らが「自分もこの音楽を支えている」と実感できるように、さまざまな仕掛けを施しています。寄付者向けの専用コンサートを開いたり、舞台裏のリハーサルに招いたり、楽団員と交流できる小規模イベントを開催したりと、徹底して「関係性」を作るのです。

しかし、それを維持するには相当の労力とノウハウが必要です。どんなに音楽が素晴らしくても、寄付者は“放っておいても寄付してくれる”わけではありません。特にアメリカのように寄付文化が根づいた社会であっても、実際には寄付を受ける側が地道に働きかけ、継続的に関係を築く努力をしています。つまり、寄付を集めるというのはマーケティングであり、コミュニケーション戦略であり、信頼構築そのものなのです。

日本では、ここがまだ十分に理解されていません。多くのオーケストラは寄付を「補助金の代わり」「緊急時のお願い」として扱う傾向があり、日常的な関係づくりの仕組みが整っていません。ファンドレイジング専任の職員を置いている団体もごくわずかで、ほとんどは演奏会の企画担当や広報担当が兼務しているのが現状です。これでは継続的な支援の輪を広げていくことは難しいでしょう。

寄付を集める難しさは、「寄付する側の心理」を理解することにもあります。多くの人は、目の前のチケット代やグッズ購入にはお金を払っても、「団体を支えるために寄付をする」という発想にはなかなか至りません。文化芸術が“社会的な公共財”であるという意識が、日本ではまだ薄いのです。そのため、寄付を呼びかける側も「なぜこの団体に支援が必要なのか」「寄付によって何が実現するのか」を、感情とロジックの両面から丁寧に語る必要があります。

要するに、ファンドレイジングとは単なる資金集めではなく、理念の伝達と共感の構築です。それを地道に続けていくことでしか、オーケストラの未来は安定しません。音楽は一瞬で心を動かす力を持っていますが、組織を動かすには時間と仕組みが必要なのです。寄付文化を根づかせるには、演奏のクオリティと同じくらい、信頼と誠実さの積み重ねが求められます。ファンドレイジングの難しさとは、まさにその「時間をかけて信頼を築く」という、人間的なプロセスに他ならないのです。