営業はうざい。

営業は鬱陶しい。

営業はわずらわしい。

営業は・・・。

そう思ったことはありませんか?

このブログは「友だちいない研究所」。

友だちがいない私も、昔営業担当だったことがあります。
物流の会社で、自動車部品メーカーなどに対して「うちの倉庫を使ってください」「うちで通関やらせてください」と言ったようなことをお客さんにお願いするのが仕事でした。
今にして思えば自分の性格に向かないことをしていました。

その私が、つい最近「世界最高位のトップセールスマンが教える営業で一番大切なこと」という本を読みました。

この本にはどうして営業が鬱陶しいのか。裏を返せば「どうやったら人に信頼されるのか」といった営業テクニックにとどまらない、人間関係の秘訣が書かれていました。
とても素晴らしい本だったので、私なりに気になったところをメモしておきたいと思います。

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商品を売り込まない方が売り上げが伸びる

この本の著者の小林一光氏は、部下に「3ヶ月間商品を売らなくてもいいよ」とアドバイスをしていたそうです。なぜなら、
「どうにかして商品を売ってやろう」という思いはお客様に圧迫感を与え、ひいては、「あの営業マンにはもう会いたくない」という嫌悪感に結びついてしまいます。「焦っている営業マン」ほど強引に「自分の商品」に目を向けさせようとする。「結果はコントロールできない」のに必死になって「買わせよう」として、あげく、お客様から嫌われてしまうのです。

小林氏の部下は、「自社の商品の話を全くせずに人と会っているだけ」という毎日を重ねた結果、「見込み客の発見」から「知り合った人をどうお客様に変えていくか」に意識を向けるようになり、成績は少しずつ上向いていったそうです。

最初は「なぜ商品の話をしなくていいのか」と不思議な表情だった彼も、やがて商品の話をしないことの大切さに気がついたそうです。

では営業マンは何をすればいいのでしょうか。小林氏は、「営業マンは商品を売るのが仕事ではない」と語ります。

営業マンが売っているのは実は「自分」なのです。

「この商品は役に立つ」ではなく、「この営業マンは役に立つ」と思っていただく。そうすれば、どんどんお客さん恩返ししてくれる――、そう小林氏は書いています。

相手が抱えている問題を解決するお手伝いをする。
お世話をしてさしあげる。
役に立つよう努力する。
そうすれば自然と結果がついてくる。

そう小林氏は語っています。

島田紳助氏も認めるサイバーエージェントの藤田晋社長

どうやら一流と呼ばれる人たちはこうした「自分の話をしない」「あえて売り込まない」行動原則を当たり前のように身につけているらしいです。
最近も Yahoo ニュースで島田紳助氏がサイバーエージェントの藤田社長と面会したという記事を見ました。

ご飯を食べてて、AbemaTVに出てほしいと思って来てるわけでしょう? それを一切、言わないんですよ。2時間くらい喋ってて、こっちから『(AbemaTVへの出演依頼を)言わなくていいんですか?』って訊くと、『答えはNOだと分かってるんで』って、凄く爽やかでした。2、3カ月前のことですね。凄い人おるなあと思って、昨日は側近の人が来てくれた。『君のとこの社長、凄いなあ』って伝えましたよ。IT業界でも変な人はおるじゃないですか、藤田さんは会う前から凄い人だとは聞いていましたけどね。『もしテレビに出るとしたら、AbemaTVに出る』と約束しました。もちろん出演しませんけどね」
(出典:https://news.yahoo.co.jp/pickup/6296094)

このインタビュー記事から伺えるのは、藤田社長も自分の会社の番組に出て欲しいのに、その売り込みを一切していないということです。

まず大事なのは人間関係を作ることだ。

そうわかっているからこそ自分の番組に出て欲しいと言わなかったのでしょう。
逆に開口一番、「番組に出て欲しい」などと言ってしまったら最後、営業のためにやって来たという心理は見透かされ、嫌われてしまっていたでしょう。

カーネギー「人に好かれる6原則」

かつて私はこのブログでカーネギーの「人に好かれる6原則」というものを紹介したことがあります。

原則1:誠実な関心を寄せる
原則2:笑顔を忘れない
原則3:名前を覚える
原則4:聞き手にまわる
原則5:関心のありかを見ぬく
原則6:心からほめる

小林氏の本はその考え方と相通ずるものがあるということがわかりました。
全てが重なり合っているというわけではありませんが、自分がまず得をしようとするのではなく、何よりも相手のためを思って行動してあげること――これが成功する営業の秘訣と言えそうです。

この記事の冒頭で「営業はうざい」という話をしました。

ここまでお読みいただければ、なぜ「うざい」のかお分かりでしょう。
そう、自分のことしか考えていない、自分のノルマ達成ありきの営業姿勢だからこそ鬱陶しいと思われてしまうのでした。


まとめ

「人の振り見て我が振り直せ」という言葉があります。
このブログも、まず何より誰かの役に立ちたい――そんな気持ちをベースにして記事を書いていきたいと思いました。